“我们是在堆金字塔，一层一层往上码，越下面的越敦实，而很多企业是在盖高楼，结果像根筷子，大家风格不一样。”坐在华旗资讯挂满语录和口号(诸如“成功者找方法，失败者找借口”之类)的办公室里，董事长冯军打着手势对记者说。
做销售的公司在中关村林立，每天都在新陈代谢，“城头变换大王旗”的情况屡见不鲜。华旗资讯1993年成立，2002年营收达到10亿，平均每年增长70%，在以电脑配件为主营业务的公司里，很多老板私下承认华旗是业绩最好的公司。
不赚“容易钱”
1993年的中关村市场，最赚钱的是倒品牌机，做AST和康柏等国外大公司的代理，只要拿住下游客户资源，就等于握住了钱袋子。但当时家用电脑还不普及，客户以大公司和机关为主，要控制这部分资源，一是靠资金，二靠一些“非常规手段”。还有一种做法是做仿制机，刚从清华大学校门走出、工作了一年而已的冯军这些方面都没有优势，他只能倒腾兼容机配件。
做配件，华旗做的是人家不愿意碰的东西，机箱、键盘、显示器等，用冯军的话来说，所有不能走私的电脑配件华旗都做。这些配件，个头笨重，利润率低，仓储费用又高，当时，中关村里卖得最火的是CPU和内存，一条4兆的内存就要1000多元，赚钱最多的也是这两样产品，看着别人迅速发起来，1995年加入公司现任副总的侯迅有点眼热，就去找冯军：“为什么不做硬盘内存，客户手里有，咱们也做点呗!”冯军告诉他：“你要注意看，他们起在你的前边，也会落在你的后边。”
冯军回忆说：“做CPU的公司很少活过3年，这类企业当时掘到了很多桶金，而华旗就是为掘金的人去缝牛仔裤，或者造锄头的人，我们提供彩显、键盘、机箱这些东西。”这么做，华旗的利润率只有其他公司的1/6，但华旗做得很稳。现在，那些早年经营走私产品、赚“容易钱”的公司大多数已经烟消云散。
从推销、搬运、验货到送货，冯军亲自参与。他经常一手提键盘，一手拎机箱，挨家挨户去推销自己的产品，今天中关村很多大小老板都认识他。平日热闹喧嚣的中关村一到下雨天就会平静下来，大部分人都会停业休息或者打牌娱乐，而冯军却把所有销售人员都赶出门，对他们说：“这个时候是你们推销产品的最好机会，中关村的所有人都在公司。”华旗慢慢在中关村立足了。
不过，就这么一直“销售”下去吗？当很多中关村公司做贸易做得已经可以站稳的时候，他们突然有点迷失了，领导者往往会觉得明天的企业和今天的公司没有什么差别。从贸易公司脱胎而来的联想(legend)也许真是中关村永远的legend(传奇)，比联想晚出生近十年的华旗，有没有可能也从贸易公司阵列里杀将出来？
还是要做自己的品牌
华旗起家代理的产品是台湾的“小太阳”品牌的机箱、键盘和显示器，1997年达到销售高峰，小太阳的键盘占据了整个中关村的70%。但是产品很快遇到了“李鬼”，仿冒的产品层出不穷，华旗劝厂商去打假，不过厂商闷头做生产，不愿在大陆惹上官司。华旗做了很多广告，登了好多声明，但是效果甚微，而且因为“品牌不是我们的”，没有起诉权。假冒没完没了，3个月的时间，小太阳键盘的销量滑落到30%，很多消费者知假买假，因为那时候没有人强调品牌，商家拼的是产品。冯军觉得，当时市场上奸诈的“曹操”太多，需要一个诚信的“刘备”(品牌产品)收拾局面。与其让仿制品低劣的质量把小太阳的信誉毁掉，不如主动放弃。“我们亲手把它树立起来，又亲手把它毁掉了！”冯说。
关于品牌的力量，当时惟一一个进入中国显示器市场的国际品牌Philips正好给华旗上了结结实实的一课。凭借更好的外观和质量，加上铺天盖地的路牌广告，仅用半年时间，Philips就取得月销量20000台的成绩，并一举拿下当年国内显示器销量的冠军。这件事情让冯军明白品牌与质量是一个产品能够取得成功的关键。因此，1997年，华旗的自有品牌“爱国者”横空出世。
“爱国者”最开始做的是机箱，打响市场靠的是产品的特色和质量。当时市场上有很多便宜得惊人的机箱，机箱加电源才卖80元，但这类机箱钢板非常粗糙，没有经过卷边机处理，华旗机箱在同类国产产品中价格偏高，不过特色很鲜明，“机箱就像时装，必须更新快，不断追求时尚。”冯军说。华旗先后推出了几十款不同式样、适合不同需求的机箱。这些色彩鲜艳，设计时尚而方便的机箱很受欢迎，甚至可以用手进行拆卸安装。
“爱国者”品牌在1997年就诞生了，但是在冯军心中，华旗真正成为一个企业是从1999年3月1日开始的。从这一天开始，华旗的所有交易实行现款现结，不做“要账先生”了。这在中关村的公司里是第一家，即使今天，中关村的IT企业也很少这么做；在中关村之外，国内有一家企业是这么做的，就是海尔。
现款现结
冯军发现，企业彼此打交道，有50%的精力花在对账上。冯军觉得应该把这部分精力拿出来做别的事情，轧货赊账说白了是一个面子问题，而且继续赊账的话，“公司不可能实现规模化发展，永远都是个体户”。
在冯军看来，客户有两种，一种客户本身资金流就不健康，为这一类客户服务,华旗将跌入恶性循环的圈子里，“销售东西就是喝慢性毒药，越喝越渴”。2000年之前，台湾企业纷纷涌入大陆，开公司，中关村也有很多，结果到2000年全部撤了出去，因为大家欺负它不是本地的公司，大家都不给钱。另外一种客户是健康成长的客户，“对这种客户可以实行现款现结”，因为对他们来说，吸引他们的是产品的性价比和服务。华旗要摆脱第一类客户，所以只能不讲面子，现款现结。
一开始实行，很多客户不习惯，甚至不高兴，一家大的PC厂商的经理和冯军打电话发火说，“连英特尔都给我15天的账期，你华旗竟敢让我付现款!”所以，3月份的头半月，华旗一分钱的生意都没有做，“跟垮了一样”，很多老客户都跑了，但之后，他们又找上门来。华旗做现款现结，置自己于不利之地，所以必须要拿出比对手更好的产品和服务，才能赢得客户。销售人员开始琢磨，回来和研发生产部门商量怎样提高质量，降低价格，周到服务。从那时开始，华旗能否做成生意不取决于销售人员与客户的关系，也不要再看客户的脸色行事，也就是靠这些，华旗才能从中关村一大堆的配件公司中很好地活下来。
做代理销售公司，最头疼的问题是跨区窜货，华旗诊治这个问题的药方就是依赖现结，“代理拿货之后，有一个返款体系，也就是说它在我手里还有一部分利润，它要是窜货，这部分利润就得不到。它窜到哪里，我就补给哪里。”
放弃制造
从2000年做闪存开始，不到两年，华旗就销售了几十万片闪存盘及移动硬盘，占国内市场总销量22%强，市场占有率排名第一，把三星、LG抛在后面。这些成功被冯军谦虚地称作是“偶然机遇”造成的，但这个成功加强了华旗“征服数码世界”的信心。2002年，华旗说要做中国的三星。很多人觉得这句话有点狂妄和不现实，因为华旗仅仅是家贸易型公司，没有技术，在华旗去年将近10亿元人民币的销售额里，传统的显示器和机箱两类产品销售收入占据30%的份额，传统的电脑配件业务仍是主体，近两年异军突起的移动存储类产品所占比重仅为12%。
冯军的想法是，“某些具体的技术和产品，可以通过收购的方式来使其融入华旗的平台。”
从华旗开始启用自有品牌“爱国者”那一天起，亲自制造就不是华旗想尝试的事情。“爱国者”品牌产品一般都是由华旗设计好后，交由台湾的代工厂制造。“我们的核心工作是研究市场、研究消费者，设计适合消费者需要的产品，然后进行推广，在制造环节上，如果我们自己做的话，肯定赶不上台湾的专业工厂，况且管理工厂不是说你今天建个工厂就能学到的。”
在柳传志的观念中，中关村企业只有先从产品技术起步，才有可能往核心技术突进。“华旗成长快不是华旗有多高明，而是华旗的竞争对手有破绽。有些人也发现了这些破绽，譬如联想。”冯军说，“如果用户能够留下这样一种印象：华旗的东西很酷，华旗总能提供既实用又新鲜、技术又领先的东西，并且喜爱我们的品牌，那我们就知足了。”冯军特别推崇南方企业的产品设计能力，即从人们的日常生活中发现潜在的需求，利用现有的技术手段制造出产品加以迎合。正是由于一位顾客误删了放在移动存储中的文件，才刺激了华旗改进产品，推出了具备数据误删除恢复功能的迷你王。华旗还首创了把移动存储器加上MP3功能。
但华旗在技术方面的压力依然很大。这种感觉在2002年华旗和SONY合作时变得特别强烈，那是华旗第一次亲眼看到在一个公司手里有那么多的技术。
“找世界最顶尖的技术公司合作，偷师学艺!”
如今，华旗不仅和SONY共同成立了索华公司，在全国成立了6家“数码梦工厂”，展示SONY在中国市场发布的全线数码产品，而且还在和美国的一家公司谈智能机器人的合作、与全球数字视频的领袖品尼高（Pinnacle）结成合作伙伴，发展摄像机PV产品。显然，和它们的合作状况，很大程度决定着华旗能进化到什么程度。（陶然）
